青春赤裸裸，死在沙滩上

Group on资料整理和模式分析

作者:郑瑞

最后修改时间:2010-04-23

版本:V1.00

1.基础数据

>>1.1简要描述

www.groupon.com	口号:Collective Buying Power(集体的购买力)
类型:电子商务	目前可用语言:英语
公司:        ThePoint, Inc.	创建者: Andrew Mason
上线时间:2008年11月
pagerank:6	alexa排名: 1723(全球) 387(美国)
页面收录:	Ask: 638 | Google: 4,610 | Yahoo: 10,583
反向链接:	Google        629 | Yahoo80,064
简介:	· Groupon创建于2008年11月份，第1个市场是Chicago芝加哥，不久之后开发了Boston波士顿和New York纽约。 · Groupon在2009年6月份，上线仅仅6个月时间就已经开始盈利了。 · 2009年的12月份的时候，他们雇用了126名员工，超过一半是销售人员。每一个星期左右拓展一个城市市场，截止到2010年拓展到了40多个城市。 · Groupon计划在2010年销售额达到1亿美金。

>>1.2基本介绍(译自维基百科)

groupon是一个锁定美国区域性的重要商圈,按日提供购买服务的网站.groupon的第一个商圈是芝加哥,之后不久他们又发展了波士顿和纽约.截至2010年1月,groupon的服务已经在美国覆盖到了超过四十个区域性商圈.groupon在2008年的11月,作为一个依靠集体力量决定购物的网站(可以理解为团购)首次亮相的.

groupon的创意是由现在的ceo-Andrew Mason提出的,这个点子后来得到了他的前雇主Eric Lefkofsky的注意,于是eric拿出了最初的100万美元启动资金去实现这个点子.最终groupon在2008年的11月上线了.

2.数据及用户习惯分析

>>2.1,流量分析和对比(alexa)

	Groupon 流量数据	亚马逊(美国) 流量数据
1
2
3
4

2.1.1,groupon的流量爆发:

从上图对比组4中看出,group的流量爆发是从2009年的7月左右开始的.而它是在2008年的11月上线的.期间经历了约9个月的时间.而从那之后,groupon的流量是稳步上升,未曾有过大的下降.

2.1.2,周流量分析:

从对比组1中看出,4月16日到4月19日是一个流量的波谷.我们查下日历,4月16日是周五,19日是周一.说明groupon的用户习惯于工作日上网站,买优惠,而周末去消费它们.

而亚马逊的数据刚好相反,16-19日是一个波峰.说明亚马逊的用户习惯于周末在家休息的时候网购商品.

2.1.3,月流量分析:

第一,从对比组2中看出,groupon是相对平滑的曲线上下波动,而亚马逊的曲线在顶点上总有一个平台期.

这个我想可能和两个平台的属性相关.groupon同时只有一种商品,且只卖一天,而亚马逊一种商品特价或者优惠通常不会只持续一天.

第二,从曲线上看,groupon的每一次下降的曲线,通常会很陡,会迅速地从波峰降到波谷,而亚马逊的下降曲线往往中间还会有个小平台期做缓冲.从这个角度说,groupon的商品没有延伸性和持续拉动性.必须保持每日一新,每日一精品,才能持续向上走.而一旦某一个或连续几个商品做的不好,用户会迅速流失.

2.1.4,半年流量分析:

半年流量对比表(对比组3)相当有趣.我们知道在美国,圣诞节是一年当中最大的购物季.亚马逊的数据强烈的支持了这一说法.从11月底到1月初,流量有个非常大的上升.而有趣的是同时段的groupon的流量曲线,基本没有收到圣诞购物季的任何上升,或下降的影响!

个人认为:groupon的用户消费的并不是商品,更多的是一种尝试性的体验,这种情况下,自然不会受购物季而影响.

故groupon要保证团购的持续性以及每次团购的质量,才能赢得用户,不断向上发展.基本不能寄希望于购物季的影响.

>>2.2google搜索热度与流量对比

Google搜索热度
流量变化

从上图曲线看出,groupon的搜索关注有两个大的高峰,一个是在2008年底,也就是它刚推出的时候,一个是在2009年底它获得3000万美金的时候.前一个高峰在alexa上没有数据.

但是从图上我们看出两点:

第一:2009年整年的搜索热度都是比较平缓的,但是从7月份开始却给groupon带来了飞速增长的流量.

第二:2009年底的投资给group带来了非常大的搜索热度增长.但没有带来响应幅度的流量增长.

我个人认为:

首先:groupon这类的网站不太可能因简单的事件营销,炒作直接获得用户认同和收入.

其次:用户的信任是慢慢积累的,从关注到最终大的增长,需要一个平台期.

可能积累信任和口碑是比较好的推广途径.不应盲目依仗单个事件营销和流量引入.

而用户跳出率和搜索来源比例也恰好支持了这个观点

请看,2009年的7月是流量暴增的开始点,而在流量不断上升的同时,跳出率也同时下降,说明流量质量相当高.

流量中的搜索来源岁流量暴增而下降,说明更多人都是回头客,而不是新访客

这正是口碑传播的效果证明.

.

.

>>2.3用户属性数据对比

2.3.1用户群属性

	groupon	亚马逊(美国)
用户量 (占全球比例)
人均页面访问量
跳出率
人均停留时间
搜索来源比例

简析:

groupon的用户量和亚马逊比是差了很多个数量级的

人均访问量和停留时间只有亚马逊的一半

跳出率比亚马逊高10%,但是还在下降

搜索来源比例却稳定在亚马逊的一半左右.

2.3.2来源与去向

亚马逊	groupon

简析:

从上下游网站来看.刨去google不看,groupon的用户多是从sns来,浏览之后也多去sns进行二次传播.

这和亚马逊形成强烈对比.

2.3.2用户信息

亚马逊	groupon	简析
		年龄上来说groupon更低龄化.
		groupon用户的教育程度相对集中,基本可以理解为白领的教育程度.
		groupon的女性明显多于男性
		亚马逊多是在家浏览 groupon多是在公司浏览. 这和他们的流量周分布曲线吻合
		低龄化的原因使得groupon多为未婚或新婚者.

3.商业模式分析

>>3.1维基百科描述

商业模式

该公司每天在他们所服务的每个商圈中各组织一次团购活动（groupon）。Groupon使用ThePoint公司的平台做合约担保：如果参与团购的用户达到预先设置的门槛，则团购立刻转为全部用户均可参与；如未达到基数，则团购失败。零售商将这种模式其视为批量打折的促销方式，降低了他们的销售风险，Groupon公司则从零售商手中获得提成。

市场

Groupon着眼于其服务的各个商圈中的利基产品。Groupon曾提供的的团购产品包括赏鲸、个人训练、牙齿美白、高尔夫、厨艺课程、体育活动、戏剧演出，以及众多酒吧和饭店的优惠。每天的团购介绍中包含了“跳楼价”、“大甩卖”等吸引人的文字，文风类似于Woot网站。

ThePoint

Groupon基于ThePoint公司的协作引擎建立。基于合约担保的概念，该系统预先定义参与人数、销售量或销售额门槛，一旦达到门槛，则零售商兑现优惠承诺，团购生效。Groupon使用同样的模式运营：参与团购的人数必须达到先前制定的门槛，否则团购失败。ThePoint由Andrew Mason建立，于2007年首次亮相。

建立

ThePoint和Groupon获得了全美最大的科技投资公司New Enterpris Associates的投资。Eric Lefkofsky和Brad Keywell也是主要投资人。

2010年4月，Groupon宣布获得了俄罗斯Digital Sky Technologies公司的1.35亿美元投资。

>>3.2模式重点讨论

1. 本地化经营。Groupon创业从芝加哥一个城市开始，把其成功的模式复制到了其它的市场。没有能力去经营的城市，那就暂时放弃掉，开发一个市场就成功占领一个市场，一个城市接一个城市的推广，绝不做盲目地市场扩张。谁说的做B2C就必须要面向全国市场经营？这就是 Groupon能够在短时间盈利的关键原因之一，集中有限的资源，争取最大的收益。

2. 卖服务。Groupon销售的产品以餐馆、酒店、美容、健身、SPA、高尔夫、音乐会等服务产品为主。这些产品都不需要Groupon参与物流配送发货给用户，每一次促销结束，只需要提供给顾客有效的电子凭证，并且把用户的名单发送给合作商家就可以了，无物流成本，这也是降低运营成本能够盈利的关键因素之一。

3. 精品策略。只选择最适当的产品提供给用户，折扣在40%-90%不等，每一次促销活动的产品都让顾客获得最大的实惠。宁缺勿滥，对选择适当产品严格把关。和通常的B2C网站对比，groupon都不像是一个销售网站，甚至并不是每天都会有产品在销售，某些日子你只能看到提醒你输入邮箱来获得活动提醒的页面。产品越多越好，充分的满足长尾市场，相对于此类思维定式，少而精、宁缺勿滥，不仅是产品和服务上的精品，还是能够创造效益的精品。所以几乎每次的促销折扣产品都是大卖、特卖！Groupon也就大赚、特赚！

4. 收取高额的佣金。Groupon为商家进行折扣促销后，要收取高达30%-50%的销售佣金，商家最终收到的甚至只有销售金额的5%-10%。如此之高的毛利，商家都愿意合作，关键的原因之一，还是在于所选择的产品，有些服务产品，基本上都属于在营运期间是要发生固定的基础费用，增加几个顾客，根本不需要额外的成本增加；还有些服务产品，顾客需要预约，从而让商家能够在成本价格销售基础上，可以合理的安排服务时间，平衡日常运营期间的服务高峰期和低峰期。其次，很多商家与Groupon的合作就等于是在做市场推广，如何能保证推广的效果呢？Groupon或许是更好的选择，与其在其它的媒介上投入费用宣传（会有花钱了没达到宣传效果的风险），还不如通过Groupon直接把顾客请到店里来。如果促销活动不能达到商家既定的购物数量（需要宣传的顾客最低数量），促销活动就会自动取消，商家没有任何的风险。

5. 社会化媒体传播。Groupon的团购模式的规则是如果达不到既定的购买数量，所有的参加购买的顾客，都无法获得产品，订单将会取消并退款。稀缺的精品，过了当次的购买机会，可能再也买不到如此优惠的产品了！这种模式的本身就会促使参加购买的顾客，去口口相传给身边的人来一起购买，还可以送给朋友作为礼物；服务产品本身也会促使顾客和亲人或者找一些好友一起去体验服务，比如，美食、健美课、听音乐，SPA、美容等。除了模式本身的推动销售因素之外，为了获得足够多的顾客参加每一次的促销活动，Groupon也需要进行广告宣传。与通常的B2C网站的差别点在于，除了老外网站强大的EDM推广之外，Groupon在有限的城市仅仅只做有限的Adword关键字投放（在google Adwords广告上主要做deal of the day，daily deals关键字，产品相关的关键字压根就不做！），它的宣传推广更重视社会化媒体Twitter、Facebook等传播的力量。

来源:http://whyt0.spaces.live.com/blog/cns!EED39BF56703E27D!1513.entry

>>3.3,创始者自己谈groupon(翻译)

Groupon创始人Ander Mason访谈

“团购的力量（Collective Buying Power）”这个口号对Groupon来说是再贴切不过了。Groupon是一家快速扩张的团购网站，只要团购用户数量达到门槛，大家就能够以很低的折扣买到从瑜伽课程到棒球票，从牙齿美白到活龙虾等各类商品和服务。

Groupon从芝加哥起家，目前也在波士顿、纽约、华盛顿和三藩市开展业务。本周他们将进驻亚特兰大、洛杉矶、底特律、西雅图和达拉斯五个城市，并预期在这个月内开展业务。创始人Andrew Mason在The Cheapskate博客的访谈中谈到，尽管当前Groupon的大多数团购商品或服务属于“一次性消费”，但公司希望某天能与健康保险、公共事业服务等对象合作。

Cheapskate：为什么人们要用Groupon？

Andrew Mason：Groupon在全美主要大城市提供针对不同商品的每日团购服务。我们拓展了消费者的购买渠道。所以在这个意义上，Groupon能帮你每月省下几百美元。从更高层面上说，我们让你能以无法拒绝的低价买到你一直想购买和尝试的东西，从而帮你实现心愿。例如赏鲸、五感剥夺罐，针灸、跳伞甚至人体彩绘。商家使用Groupon是因为我们能给他们带来大批的新客户。

CS：Groupon是如何从The Point公司里发展起来的？这两个不同的项目是如何共存的？

AM：The Point是一个围绕“引爆点”的协作的平台，即一群用户同意做某事或者把钱投向某处，但在此之前参与者数量必须达到一个预设的门槛。所以你可以加入没有缺人风险的群体活动，避免最终活动流产从而浪费你的时间。举个例子：我在The Point上创建了一个“100亿美元给芝加哥加个盖子”的活动，目的是保护我们不受冬天恶劣天气的影响。我们准备了25万美元的初始金，那你就没有理由加入这个团购，因为这钱的缺口太大，凑不齐。。。

渐渐的人们开始使用The Point组织团购，例如“如果至少50个人加入，那我们都能7折订阅《经济学人》”。我们认为这是网站上一个很强大的模式，并决定建立Groupon网站以拓展这种商家-用户双赢的模式。

由于这些根源，我们关心Groupon与我们所触及的社区进行整合。我们在Groupon上作当地项目的前期召集，再把项目投回The Point，帮助更多人参与进来。我们做的不仅仅是打折，其实我们是在努力的给人们一个走向户外享受生活的理由。然后再回来Groupon购买更多其他商品。

CS：Groupon上的商品很杂——SPA、舞蹈课、棒球票。它们并不是大众普遍需要的商品。Groupon上曾经有过更实用、更日常的商品吗？

AM：无疑，Groupon上主要是那些品质优良却鲜有提供的商品，Groupon让这些商品变得容易触及。但是我们也在利用Groupon庞大的用户群购买力去洽谈日常消费品。Groupon上曾经有过洗牙、眼科检查、折价租房、服装干洗、洗车、按摩以及运输服务，如拼车。我们正在考虑是否要用Groupon去洽谈公共事业服务和健康保险，有一天我会去研究一下这方面的东西。

CS：哪些商品卖得最快？

AM：除非有数量限制（如戏票或小餐馆的优惠），一般的交易都没有上限。有些交易获得了巨大的人气，如一家牛仔裤店成交了1500笔，芝加哥的一家上午餐店成交了将近3000笔，一条波士顿的赏鲸船成交了2500笔。

我们最冷门的交易是75美元的活龙虾速递服务，只成交了75比。我觉得是因为我们错把这当成了宠物，而不是食物。但我们还是觉得那次交易很厉害；一位Skokie的市民发邮件告诉我们，她无法想象没有她的新龙虾伴侣的生活。

翻译自:money.blogs.time.com/2009/06/24/qa-with-groupon-com-founder-andrew-mason/

>>3.4 DoNews 5G评论

时间：3月6日

评论员：洪波、赵刚、麦田、王乐、朱坤、朱小乐、张瑞、李霖、朱佃强、石新囡等以下为部分观点记录和总结：

论题一：Groupon是什么？

Groupon是一个团购网站。是美国近半年来比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Groupon并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。虽然其目前的表现形式是团购，收入模式是依靠收取提成等，但Groupon的未来具有很大的不确定性。也许Groupon更具有价值的是其拥有的庞大的用户订阅系统，他可以成为一家依靠广告模式的公司。

论题二：Groupon的成功之处？

团购并不是Groupon发明的，国内外很多网站都有团购的概念，Groupon的团购模式能够成功的因素大约有如下一些：

1、美国用户的猎奇心态比较重。

2、美国电子商务的环境，如支付手段、信用等比较成熟。

3、网站设计等在使用方面比较简单

4、选择的物品大多是服务类型的产品，不存在物流等压力并且符合用户的喜好

5、西方市场打折商业模式的成熟

6、有强大的线下销售团队和整合能力

4.国内groupon模式的现状

>>4.1关注

从上图看出,国内对groupon的关注是今年爆发起来的.

4.2李开复谈groupon模式在中国

对于groupon模式前景的担忧，李开复老师总结了5点：

（1）门槛太低，中国有52家模仿者

（2）众多模仿者带来价格竞争，利润下降

（3）就算每大城做一个，总营业额也有限

（4）商家为了获取客户愿意打折，但是这些“捡便宜”的客户值多少？

（5）怀疑可持续性

>>4.3艾瑞评论

团购方式在家居、家电等特定实物类购物网站上早有应用。此次类Groupon的F团、美团、拉手、满座等团购网站，与之前最大的不同在于，这些网站主要涉及本地化的服务类商品的团购，基本不涉及物流配送问题。

艾瑞咨询分析认为，Groupon模式团购网本质是为商家及消费者提供了一个本地化服务平台。商家通过该平台推广自身的餐饮、娱乐、美容等服务，消费者通过团购的方式获得优惠的价格，网站本身则获取服务费或产品差价收益。艾瑞咨询分析，F团、美团、拉手、满座等中国团购网站的兴起，与中国电子商务发展环境的改善密切相关;此类网站的发展初期，需要解决商户、消费者、平台服务及资金四个方面的难题。

中国Groupon模式团购网站兴起，受益于中国电子商务发展环境的改善

艾瑞咨询分析认为，团购网站兴起与中国电子商务发展环境的改善密切相关。

一方面电子商务普及为该类团购网站培养了消费者群体。艾瑞咨询统计数据显示，2009年中国网络购物用户规模达到1.09亿人，占中国网民数量的28.4%.电子商务的普及为团购网站发展培育了大批潜在消费者。

另一方面，电子商务的发展为该类团购的认证、支付、客服等环节提供了解决方案。以支付环节为例。淘宝网等C2C交易平台的发展促进了第三方支付的发展，缓解了买卖双方的信任问题;而第三方支付的发展则帮助团购解决了交易过程中的资金流转问题。

中国Groupon模式团购网站发展初期，面临四个方面的问题

艾瑞咨询分析认为，以本地化服务为主的团购网站，发展初期需解决好四个方面的问题：

一是商户资源的获取。艾瑞咨询分析，本地化生活服务涉及餐饮、娱乐、美容美发、住宿、购物等多个方面，对以服务类商品为主的团购网站而言，必需集结各服务行业丰富的商户资源;同时，目前F团、美团、拉手、满座等网站延续Groupon“一天团购一次”的做法，也必然要求网站联络多个商家，为消费者提供多样化的可选方案。

二是消费者用户的吸引。艾瑞咨询分析，团购交易本身要求需多个消费者参与购买。参与的消费者越多，团购的价格优势越明显。团购网站发展初期，需通过营销推广、新颖网站设计等吸引消费者参与团购活动。艾瑞咨询观察发现，2010年4月份，中国F团、美团、满座网、拉手等网站单次团购活动参与人员在几百人左右，过千人参与的团购活动为数不多。

三是网站保障服务的完善。艾瑞咨询分析，团购平台为商家和消费者提供了交易的通道，网站需完善平台的保障服务。国内的F网、美团实行用户先付款后消费的方式，如何保证团购商品的质量、交易过程发生的纠纷由谁负责等问题需要明确。

四是业务扩展带来的资金需求。艾瑞咨询分析，主营本地化生活服务的Groupon模式团购网站，运营过程必然需要在不同城市进行业务拓展，积累商户及消费者资源;在此过程中，网站需投入大批人力、加大网站推广、增强网站的处理能力，因此企业发展离不开配套资金的支持。据悉，自08年底成立以来，美国Groupon员工总数已达到270人，并已先后获得近2亿美元的融资，用于企业业务扩展和人员激励。对照国内的同类型网站，资金压力是企业成长期亟需解决的问题。

>>4.4 DoNews 5G评论

论题三：Groupon模式能否在中国获得成功？

观点一，能成

1） 观点新颖、打折度高，如果与新奇商品配合一定受欢迎。

2） 做高端用户，做奢侈品，利润额高，也有市场需求。

3） 线上推产品，线下做推广，模式可以跟电视销售相结合。

观点二，不能成

1） 物流解决方案困难，成本很高，每天推一个产品很难与零售商谈分成，单一依靠出售打折商品，从分成角度来说利润值很低。

2） 竞争门槛低，很容易被人效仿，团购形式的购买模式已经被很多商家采用，博客、微博、社区都是团购的平台。

3） 团购网站很难独立做起来，会成为淘宝、卓越等电商的品牌、营销工具。

4） 中国的电子商务尚未建立起足够的信誉度，团购类网站的独立运营机制走上盈利的道路还很坎坷。

观点三：观望

页面团购是促销幌子，不是在卖一件商品，而是网站背后的运作，通过，订阅、邮件和用户的访问量，创造的广告价值。在中国的增长价值和商业模式有待观望。